La vente stratégique

Vendre avec succès dans un monde en constantchangement. 2 ème édition Plus de 100.000 exemplaires vendus. Une méthode reconnue et appliquée avec succès dans lemonde entier.Une approche stratégique de la vente directementapplicable.Une démarche qui s'inscrit dans la durée et insiste surtout ce qui "se situe au-delà" de la vente : réachat,relations à long terme, etc.De nombreux exemples et applications.L'univers de la vente évolue constamment en secomplexifiant. Pour réussir ses ventes, le commercial doitmaintenant non seulement être un bon négociateur, maisaussi un excellent stratège. La vente stratégique apportetous les outils et concepts nécessaires à une démarchestratégique efficace. Cet ouvrage vous aidera à :identifier les personnes qui influencent et prennentles décisions d'achat,maintenir votre position et éviter toute remise encause d'un décisionnaire de l'entreprise cliente,susciter l'envie de vous rencontrer chez un responsableréputé inapprochable,adapter une attitude positive face à laconcurrence,stabiliser la variation de vos revenus.Résolument pratique, cet ouvrage vous propose en outred'appliquer au travers d'ateliers, la méthode de la ventestratégique à l'un de vos objectifs de vente actuels. Stephen Heiman et Diane Sanchez avec lacollaboration de Tad Tuleja ont écrit ce livre pourla firme de consultants de vente Miller Heiman Inc. StephenHeiman en est le président du conseil d'administration etDiane Sanchez le président-directeur général. Tad Tulejaest rédacteur interne pour Miller Heiman Inc.